Il sogno americano di Solaris (è realtà). La nostra intervista alla CEO Agata Standa

Solaris si prepara ad avviare la produzione di autobus negli Stati Uniti presso lo stabilimento di CAF a Elmira, nello Stato di New York, con la certificazione dei veicoli e la conformità ai requisiti Buy America tra le prossime tappe. Lo stabilimento impiega attualmente circa 300 persone, mentre le consegne dalla Polonia degli autobus elettrici destinati a Seattle e San Francisco sono previste a partire dall’inizio del 2027.

La decisione fa seguito alla presentazione del Solaris Urbino 40 electric all’APTA Expo 2026 a Chicago, un autobus elettrico a batteria da 40 piedi sviluppato per il Nord America.

Solaris ha attualmente ordini per dieci autobus elettrici in Nord America: King County Metro ha ordinato due veicoli da 40 piedi e due da 60 piedi (con un’opzione per altre 14 unità), mentre San Francisco ha sottoscritto un contratto per tre autobus standard e tre articolati. Un ordine più consistente di filobus è stato acquisito in Canada.

In questa intervista, Agata Standa, CEO di Solaris dal luglio 2025, parla dell’assetto industriale di Elmira, del processo di localizzazione della produzione, del contesto competitivo e della strategia aziendale per sviluppare le attività produttive e di assistenza postvendita in Nord America.

Agata Standa sulla roadmap di Solaris per la produzione negli Stati Uniti

Solaris ha deciso di avviare la produzione negli Stati Uniti presso lo stabilimento CAF di Elmira, nello Stato di New York. Che cosa ha portato a questa decisione?

La decisione di entrare nel mercato statunitense era già stata presa un paio d’anni fa. Fin dall’inizio sapevamo che uno degli elementi chiave della nostra strategia sarebbe stato creare una presenza produttiva negli Stati Uniti per soddisfare i requisiti relativi al contenuto locale. Abbiamo valutato diverse opzioni e potenziali sedi. Dopo aver esaminato attentamente vari fattori, e per accelerare l’ingresso sul mercato, abbiamo deciso che gli autobus Solaris destinati al mercato statunitense sarebbero stati prodotti negli stabilimenti di CAF già presenti negli Stati Uniti. Naturalmente, questi impianti richiedevano alcuni adeguamenti per accogliere la produzione di autobus anziché di veicoli ferroviari, ma si trattava comunque di una soluzione decisamente più efficiente e rapida rispetto alla costruzione di uno stabilimento completamente nuovo.

Approfondendo la nostra conoscenza del mercato statunitense, abbiamo acquisito una maggiore comprensione della filiera locale, del panorama competitivo e dell’evoluzione dei finanziamenti per il trasporto pubblico. Queste considerazioni hanno rafforzato la nostra decisione di fare leva sulla presenza di CAF nel settore della mobilità urbana per avviare la produzione Solaris negli Stati Uniti.

Intendiamo affrontare il mercato statunitense in modo pragmatico, ponderato e responsabile, concentrandoci innanzitutto sulla fornitura di un prodotto di alta qualità, sulla costruzione di un rapporto di fiducia con i clienti e sulla creazione di solide basi per una crescita di lungo periodo.

Come viene organizzata concretamente la produzione a Elmira e quali passi sono stati compiuti per trasferire nello stabilimento le attività produttive di Solaris?

La decisione di utilizzare lo stabilimento CAF già esistente a Elmira è stata un passaggio naturale nella nostra strategia di ingresso nel mercato statunitense. Il sito offre un contesto industriale consolidato, personale esperto e le infrastrutture necessarie per supportare l’introduzione di una nuova piattaforma di prodotto.

Fin dall’inizio eravamo consapevoli che soddisfare i requisiti Buy America e completare tutte le certificazioni necessarie sarebbe stato un processo articolato in più fasi. Di conseguenza, abbiamo adottato un approccio graduale che ci ha permesso di trasferire progressivamente il know-how, definire i processi locali e costruire relazioni con fornitori e partner.

La collaborazione con CAF ci consente di combinare le competenze di Solaris nella tecnologia degli autobus elettrici con la consolidata esperienza produttiva di CAF negli Stati Uniti. Questo costituisce una solida base per la localizzazione della produzione, garantendo al contempo i più elevati standard di qualità, sicurezza ed eccellenza operativa.

Per supportare questo processo, Solaris ha costituito un team industriale dedicato, responsabile del coordinamento del trasferimento tecnologico, della preparazione della produzione e dell’implementazione dei processi. La stretta collaborazione tra i team di Bolechowo ed Elmira ci ha permesso di condividere efficacemente le conoscenze, allineare gli standard produttivi e garantire un avvio ordinato delle attività.

Abbiamo ora raggiunto con successo un’altra importante tappa di questo percorso e continuiamo a portare avanti la nostra strategia di localizzazione, anche attraverso l’ulteriore sviluppo di veicoli progettati per soddisfare i requisiti normativi statunitensi e le esigenze dei clienti.

Elmira, nello Stato di New York, è la base per l’espansione di Solaris negli USA

Quante persone lavorano attualmente a Elmira e quante sono state assunte specificamente per le attività di Solaris?

Lo stabilimento di Elmira impiega attualmente circa 300 persone. Il personale supporta sia le attività di produzione di materiale rotabile sia quelle di produzione di autobus, consentendoci di beneficiare di un ampio ventaglio di competenze ed esperienze industriali presenti nel sito.

Con l’espansione della presenza di Solaris nel mercato statunitense, la struttura organizzativa e il personale dedicato alla produzione di autobus potranno evolversi ulteriormente. Le dimensioni e la composizione del team dipenderanno, in ultima analisi, dal volume e dalla natura dei futuri ordini che saranno evasi sia da CAF nel settore ferroviario sia da Solaris nel segmento degli autobus.

Questo approccio flessibile ci consente di adeguare efficacemente le risorse alle esigenze aziendali, garantendo al contempo i più elevati standard di qualità, produttività ed eccellenza operativa.

Le attività statunitensi di Solaris costituiscono, di fatto, una nuova iniziativa industriale. Avete definito una tempistica per raggiungere il punto di pareggio e recuperare l’investimento iniziale?

L’ingresso nel mercato nordamericano fa parte da tempo della nostra roadmap strategica. Al contempo, abbiamo adottato un approccio graduale e rigoroso, concentrato sulla costruzione di una presenza sostenibile nel lungo periodo e sul rispetto di tutti i requisiti normativi e dei clienti.

Oggi la nostra priorità immediata è completare con successo il processo di validazione e certificazione. La prossima tappa fondamentale è ottenere la certificazione relativa ai test di Altoona, un requisito importante per molte aziende di trasporto pubblico negli Stati Uniti. Proseguiremo inoltre con le ulteriori attività di prova e validazione richieste da specifici clienti e dalle autorità competenti nei diversi territori.

Abbiamo già compiuto passi significativi in questo percorso. I primi veicoli dimostrativi si trovano ora negli Stati Uniti, compreso l’autobus esposto ad APTA Expo a Chicago. Le consegne dalla Polonia di ulteriori veicoli pilota destinati a Seattle e San Francisco sono previste a partire dall’inizio del 2027.

I nostri piani di crescita si basano sulle previsioni di mercato e su un impegno di lungo periodo nella regione. Man mano che amplieremo la nostra presenza e acquisiremo esperienza nel mercato, intendiamo aumentare gradualmente le capacità produttive locali. Secondo le nostre attuali ipotesi, i prossimi veicoli saranno prodotti negli Stati Uniti e saranno progettati per soddisfare i requisiti relativi al contenuto locale.

Come avviene in ogni nuovo mercato, il ritmo dello sviluppo sarà determinato, in ultima analisi, dalla domanda dei clienti e dalle opportunità che emergeranno. Il nostro obiettivo è crescere passo dopo passo, facendo leva su una solida offerta di prodotto, su una stretta collaborazione con i clienti e su una robusta base produttiva e di assistenza in Nord America.

Sull’evoluzione del mercato statunitense degli autobus a zero emissioni

Siete fiduciosi che la domanda di autobus elettrici a batteria sarà sufficiente a sostenere il modello di business?

Riteniamo che il mercato statunitense sia sufficientemente ampio da sostenere le nostre ambizioni di crescita di lungo periodo nel segmento degli autobus elettrici a batteria. Siamo fiduciosi che la nostra offerta sarà accolta positivamente dalle aziende di trasporto pubblico e dagli operatori, traducendosi in nuove opportunità commerciali e nuovi ordini.

L’elettrificazione del trasporto pubblico continua ad avanzare e riteniamo che Solaris sia ben posizionata per supportare questa trasformazione con prodotti collaudati e una vasta esperienza maturata nei mercati europei. Allo stesso tempo, affrontiamo il mercato statunitense con una prospettiva di lungo periodo, concentrandoci sulla costruzione di solide relazioni con i clienti.

Il mercato statunitense degli autobus per il trasporto pubblico sta cambiando: in passato era molto concentrato, ma ad APTA Expo abbiamo visto che la platea dei costruttori si sta ampliando. Qual è, secondo voi, il principale vantaggio competitivo di Solaris in questo contesto?

Riteniamo che Solaris porti nel mercato statunitense una piattaforma di autobus elettrici a batteria collaudata e matura, utilizzata con successo da molti anni dagli operatori di tutta Europa. Questa vasta esperienza operativa ci offre una solida base e ci permette di proporre soluzioni che hanno già dimostrato la propria affidabilità, efficienza e le proprie prestazioni nel servizio quotidiano.

Allo stesso tempo, la nostra ambizione va oltre il veicolo in sé. Combinando le competenze di Solaris nella mobilità elettrica con una solida presenza industriale locale e una robusta rete di fornitori negli Stati Uniti, oltre a collaborazioni di lunga data con diversi fornitori riconosciuti a livello mondiale con cui già lavoriamo in Europa, puntiamo a proporre un’offerta altamente competitiva e interessante per le aziende di trasporto pubblico statunitensi.

Lo sviluppo del nostro prodotto per gli Stati Uniti è stato guidato da un dialogo continuo con clienti e interlocutori del settore, per garantire che il veicolo risponda alle esigenze operative e alle aspettative locali. Questo approccio orientato al cliente rimane al centro della nostra strategia.

Altrettanto importante è il nostro impegno nel supportare gli operatori durante l’intero ciclo di vita del veicolo. Parallelamente al prodotto, investiamo nell’assistenza, nel supporto tecnico, nella disponibilità dei ricambi e nelle collaborazioni di lungo periodo con i clienti, per garantire il massimo livello di affidabilità e tranquillità nella gestione operativa.

Vediamo opportunità significative nel continuo sviluppo del trasporto pubblico a zero emissioni in Nord America e guardiamo con interesse alla crescita della nostra presenza sul mercato insieme ai nostri clienti e partner negli anni a venire.

Solaris in Nord America: e il postvendita?

Creare una rete di assistenza postvendita affidabile è particolarmente importante per un nuovo arrivato sul mercato. Come intende Solaris costruire la fiducia dei clienti in Nord America?

Stiamo già costruendo la nostra presenza nel postvendita in Nord America, a partire dal Canada, dove il progetto dei filobus di Vancouver è ora in corso. Questo costituisce una solida base per sviluppare capacità di assistenza ai clienti di lungo periodo nella regione.

Con la crescita delle nostre attività, amplieremo ulteriormente la rete di assistenza e supporto in modo ponderato e sostenibile, allineandola strettamente al ritmo delle consegne dei veicoli e alle esigenze dei clienti. È lo stesso approccio che ha sostenuto con successo la crescita di Solaris in Europa nel corso degli anni.

A seconda delle esigenze specifiche di ciascun progetto, adotteremo il modello di assistenza più appropriato, combinando le risorse interne di Solaris con partner locali e, dove pertinente, con le capacità dei nostri clienti. La nostra priorità è garantire che ogni operatore possa contare su un supporto tecnico affidabile, servizi di manutenzione efficienti e un elevato livello di disponibilità operativa durante l’intero ciclo di vita del veicolo.

Per noi l’assistenza postvendita è importante quanto la produzione e la consegna dei veicoli. Per questo stiamo sviluppando entrambe le aree parallelamente, nell’ambito della nostra strategia di lungo periodo per il Nord America.

Con la consegna di ulteriori veicoli ai clienti negli Stati Uniti e in Canada, continueremo a rafforzare le nostre capacità di supporto locale, garantendo che gli operatori possano beneficiare non soltanto di una tecnologia del veicolo collaudata, ma anche di un’assistenza completa, di competenze tecniche e di un servizio clienti tempestivo.

Ha menzionato l’approccio prudente di Solaris all’ingresso in Nord America. In che modo influenzerà la vostra strategia per acquisire nuovi contratti ed espandere la presenza in un mercato così ampio?

Il Nord America è un mercato ampio e diversificato, nel quale clienti diversi hanno esigenze operative e priorità differenti. La nostra strategia consiste quindi nel lavorare a stretto contatto con le aziende di trasporto pubblico, comprenderne le esigenze specifiche e offrire soluzioni che permettano di costruire collaborazioni di lungo periodo, anziché concentrarci esclusivamente sulla crescita a breve termine.

Siamo incoraggiati dal livello di interesse riscontrato tra gli operatori di tutta la regione e guardiamo con interesse alla graduale espansione della nostra presenza, mentre continuiamo a rafforzare l’organizzazione locale, le capacità produttive e la rete di assistenza postvendita.

In definitiva, il nostro obiettivo è crescere in modo da garantire a ogni cliente lo stesso elevato livello di assistenza, affidabilità e impegno per cui Solaris è conosciuta in Europa.